第7章
创业园入驻后的第二周，问题来了。
那天晚上九点半，晚自习结束的配送高峰，林晚正和陈瑶在创业园的小厨房里打包，手机忽然连着震了七八下。她以为是订单消息，擦擦手点开一看，群里炸了。
“@林晚 隔壁老李卤味开始卖虾尾了，比你家便宜两块！”
“真的假的？我朋友刚买了，说分量差不多。”
“那以后买他家的呗，省两块钱能加个鸡腿了。”
林晚把手机递给陈瑶。陈瑶看完，眉头皱起来：“老李卤味？就是学校后门那个卤味摊？”
“嗯。”
“他们怎么也做虾尾了？”
“跟风呗，”陈瑶的表妹周萌在旁边插嘴，她是这学期新加入的配送员，“咱们这半年做火了，肯定有人眼红。”
林晚没说话，打开老李卤味的群聊——她也加了不少学校的吃货群。翻了一会儿聊天记录，情况比想象中严重。
老李卤味不仅价格低两块，还打出了“不限时配送”的**。他们的虾尾也是真空包装，包装袋上印着“老李秘制麻辣虾尾”，设计虽然粗糙，但像模像样。
“怎么办？”陈瑶问，“要不要降价？”
“先不急，”林晚关掉手机，“降价是最笨的办法。”
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第二天中午，林晚让周萌去老李卤味买了一份虾尾回来。
三个人围在创业园的小厨房里，把两份虾尾摆在桌上对比。林晚先看外观：老**的虾尾个头明显小一圈，壳的颜色发暗，打开袋子闻了闻，香料味很冲，但细闻之下有一丝若有若无的腥气。
她剥了一个尝，嚼了两下就吐了。
“肉质发绵，不新鲜。”林晚又尝了一个，“而且这是冷冻虾尾解冻之后再加工的，不是现杀现做的。”
陈瑶也尝了一个，表情一言难尽：“这跟我们家的完全不是一个档次。”
周萌说：“可是大部分人吃不出来啊，他们就图便宜。”
“吃不出来？”林晚摇头，“第一口可能吃不出来，多吃几次就懂了。”
她站起来，在厨房里走了两圈。上一世她见过太多这样的竞争——低价入局、抢流量、做烂市场，最后大家一起死。但那是上一世的事了。
这一次，她不想跟着别人的节奏走。
“我们不降价。”林晚说。
陈瑶抬头看她。
“不但不降价，还要告诉大家为什么我们的虾尾值这个价。”
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当天晚上，林晚在群里发了一条消息。
“各位同学，最近有人问为什么老林龙虾比别家贵两块。我统一回复一下：我们用的都是每天现杀的新鲜小龙虾，虾尾规格在4-6钱以上，绝不使用冷冻虾尾。每一份的配料都经过精确称量，真空包装前经过高温杀菌处理。如果你吃过别家的虾尾觉得更好，欢迎告诉我哪里好，我改进。如果你只是觉得贵，那我想说——吃进嘴里的东西，便宜从来不是最重要的标准。”
消息发出去，群里安静了几分钟。
然后有人回复：“**，难怪昨天吃别人家的感觉不对，虾肉是散的。”
又有人说：“支持老林！一分钱一分货，我吃了半年没拉过肚子。”
也有人不买账：“说这么多不就是不想降价嘛，人家便宜两块钱照样吃。”
林晚没再回复。她不需要说服所有人，她只需要让那些在乎品质的人知道区别在哪里。
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但事情没有这么简单。
接下来一周，订单量明显下滑。从之前每天五十多单掉到三十多单，周三那天只有二十八单。
陈瑶看着订单表，脸色不太好：“掉了快一半了。”
周萌在旁边小声说：“我昨天听隔壁宿舍的人说，老李卤味在搞活动，买三份送一份。”
“烧钱抢市场，”林晚说，“这套路我见过。”
“那我们怎么办？总不能干等着吧？”
林晚正在电脑上敲东西，头也没抬：“等他把钱烧完。”
陈瑶急了：“万一他烧不完呢？老李卤味在学校后门开了好几年，底子比我们厚。”
“他烧不完，但顾客会帮他烧完。”林晚转过电脑屏幕给她们看，上面是她刚整理完的表格，“我统计了老李卤味上线以来的差评——不是在他们群里，是在贴吧和微博上搜到的。”
陈瑶凑过去看。表格里整理了二十多条匿名吐槽，***集中在几个方面：虾尾太小、味道不稳定、有一次吃完拉肚子、包装漏气。
“他低价抢来的客户，第一次可能会买，但复购率一定不高。”林晚说，“我们要做的不是跟他拼价格，而是让我们的老顾客留下来，同时让那些在他那里踩过坑的人知道——还有更好的选择。”
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第二周，林晚做了三件事。
第一件，她在群里发起了一个“透明厨房”活动。每周五下午固定时间在创业园直播做虾尾的全过程，从清洗、配料到下锅、包装，全程不剪辑。愿意来现场看的同学可以报名，每次限十个人。
第一场直播来了六个。林晚也没觉得少，照样认真做了一遍流程，边做边讲。来的人拍了照片发朋友圈，配文基本都是“亲眼看着做的，干净得离谱”。
第二件，她让陈瑶设计了一个“老顾客专属福利”。连续购买满五次的老顾客，可以在下次下单时免费加一份配菜——她自己研发的卤藕片，成本不高但味道好。
第三件，她在所有包装袋上贴了一个手写的小纸条。每张纸条上的内容不一样，有的是“今天降温，注意保暖”，有的是“期末加油”，有的是“感谢一直以来的支持”。不贵重，但用心。
陈瑶问她：“你每天写这么多不累吗？”
林晚说：“累。但这就是别人抄不走的东西。”
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第三周，数据开始回升。
先是老顾客的复购率稳住了，然后是之前流失的客户陆续回来。有人在群里公开说：“吃了半个月老**的，还是回来吧，确实一分钱一分货。”
更关键的是，老李卤味那边开始出问题了。
有人在贴吧发帖，说老李卤味的虾尾“吃了拉肚子”，底下跟帖十几条，好几个说“我也拉了”。帖子很快被**，但截图已经在各个群里传开。
林晚没有在群里转发那条帖子。她只在第二天发了一条很简单的消息：
“老林龙虾所有产品均现杀现做，真空包装前高温杀菌，全程冷链配送。如有任何质量问题，全额退款并赔偿。这句话我说了半年，以后也一直有效。”
底下有人回复：“格局。”
还有人说：“这才是做生意的态度。”
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三月中旬的一个晚上，林晚在厨房里盘点库存，陈瑶拿着手机走进来，表情有点古怪。
“老李卤味今天在群里说下周开始恢复原价，虾尾涨到跟我们一样。”
林晚抬头：“他撑不住了？”
“应该是。烧了一个月的钱，估计扛不住了。”陈瑶把手机递给她看，“而且你看底下评论。”
老李卤味涨价公告下面的评论不太好看，大部分是“涨价了谁还买你家的之前便宜是因为质量差吧晚了，已经回老林家了”。
林晚看完，把手机还给陈瑶。
“接下来呢？”陈瑶问，“趁他病要他命？我们可以搞一波活动。”
“不用。”林晚摇头，“他涨价说明我们的策略是对的——靠品质和信任做生意，而不是靠低价。现在他跟着我们涨，说明市场标准已经被我们定了。”
她合上账本，站起来伸了个懒腰。
“接下来要做的是另一件事。”
“什么？”
“创业之星评选，”林晚说，“辅导员今天给我发了通知，初选就在下周三。”
陈瑶愣了一下，然后笑了：“你都忙成这样了还有空搞这个？”
林晚也笑了。
“忙才要搞。创业园是第一步，创业之星是第二步。我要让‘老林龙虾’不只是个外卖群，而是一个被学校认可的品牌。”
她顿了顿，看向窗外。三月的夜晚还有些凉，但创业园的灯光很亮。
“然后，让它走出这个学校。”